O dono de empresa de TI que sente falta de cliente novo quase sempre tem uma oferta que só existe em forma de horas dele mesmo. E hora avulsa o cliente compra quando a rede cai, não todo dia 5.
Você resolveu o problema que ninguém resolvia. Virou a noite, subiu o servidor, o cara te agradeceu no WhatsApp com áudio de um minuto. Sete meses depois ele te liga de novo, com a voz apertada, e a primeira coisa que pergunta é quanto vai ficar dessa vez.
Entre uma ligação e outra, ele não sumiu. Ele só não tinha nada para comprar de você.
O orçamento que você mandou terça continua sem resposta. Você sabe que o serviço é bom, sabe que a empresa precisa, e mesmo assim o documento morreu na caixa de entrada. Do outro lado, quem leu viu um número e uma lista de tarefas, e comparou com o número e a lista de tarefas do rapaz que atende a loja do lado por R$ 80 a visita.
Seu comercial inteiro cabe em uma frase que um dos seus colegas escreveu com essas palavras: venho sempre trabalhando por indicação. Funciona, e é exatamente por isso que trava. Indicação chega quando quer, na quantidade que quer, e você não tem nenhuma alavanca para puxar quando o mês está fraco.
Não é que esteja ruim. É que não muda. O contrato que você assinou há três anos continua valendo o mesmo, enquanto o seu custo subiu, o salário do time subiu e a conta de energia subiu. E a única forma de crescer que você conhece é atender mais. Mais chamado, mais visita, mais madrugada. Essa forma tem teto, e o teto é o seu próprio dia.
E tem a parte que ninguém fala em voz alta. Na conversa de família, quando perguntam o que você faz, sai a palavra que você não queria: você é o cara da informática. Um dos seus colegas escreveu que quer prospectar clientes e ser mais que o cara da informática. Outro escreveu que o desafio é vender que ele não vai mais ser o desenvolvedor, e sim o administrador. Ninguém está falando de suporte técnico aqui. Está falando de identidade.
Você foi formado para resolver chamado. Curso técnico, certificação, os primeiros anos de trabalho, tudo te treinou a olhar para um problema e devolver uma solução. Então a única coisa que você aprendeu a descrever com precisão é o chamado. E o cliente compra exatamente aquilo que você consegue descrever.
Hora tem começo e tem fim. Quando o que você vende tem fim, a relação com o cliente também tem. Por isso ele some. Por isso ele volta pedindo desconto.
Você não está atrasado no mercado. Você está operando com o sistema que te deram, e esse sistema tem teto.
Eu não descobri isso lendo. Eu montei porque precisei parar de depender de indicação na minha própria operação de TI.
Só neste ano, a APTech fechou mais de 20 clientes novos com a Escala de Vendas Previsível. O Contrato Vivo é a primeira etapa dela, a que estrutura o produto e a oferta, e é ela que está nesta página.
Tinha um contrato ativo chegando na data de renovação, no mesmo valor de sempre, e ia renovar do jeito que estava.
Reestruturou a oferta antes de sentar com o cliente e renovou o mesmo contrato de R$ 12 mil para R$ 18 mil por mês. São R$ 72 mil a mais no ano, com um cliente que ele já tinha.
O Valter não foi atrás de cliente novo para conseguir isso. O cliente já era dele. O que mudou foi o que ele colocou na mesa na hora da renovação.
Se você reconheceu o orçamento parado na caixa de entrada e o faturamento que não sai do lugar, o diagnóstico já está feito. O que falta não é entender o problema. É ter a estrutura pronta na mão, e ela cabe numa tarde de trabalho.
Contrato Vivo
A primeira etapa da Escala de Vendas Previsível, o pilar comercial do Escala TI. A estrutura que transforma o que você já faz em algo que o cliente paga todo mês.
Você lista tudo que já faz hoje sem cobrar separado: o monitoramento que você olha de madrugada, o backup que você confere, o fornecedor que você negocia, a orientação que você dá no WhatsApp. Esse é o material bruto do seu contrato, e ele já existe.
Você transforma essa lista em um pacote com entrega que acontece mesmo no mês em que nada quebra. É a diferença entre o cliente pagar pelo problema e o cliente pagar pela ausência dele.
Você define o valor a partir do seu custo real e do risco que está assumindo, não a partir de quanto tempo leva. Hora precificada compete com qualquer um. Risco assumido não compete com ninguém.
O roteiro para levar essa oferta até a mesa. Mesma estrutura, dois destinos: o cliente que já é seu e o cliente que ainda não é.
Comece pela sua base. O cliente que já te chama quando quebra é o contrato mais perto de fechar que existe. Ele já confia em você, já viu você resolver, e nunca recusou sua proposta de contrato porque você nunca fez uma. É ali que o dinheiro aparece em dias, não em meses.
Eu preciso contar uma coisa aqui, porque ela explica melhor que qualquer argumento. Eu tinha um cliente, já meu, com quem eu vinha adiando uma reunião. Sem motivo nobre. Semana cheia, operação puxada, e aquilo ficava para depois. Quando a gente finalmente sentou e eu apresentei a coisa estruturada, fechamos um projeto de infraestrutura de rede e reinstalação de servidores: R$ 28 mil de serviço e R$ 42 mil de produto.
R$ 70 mil que estavam parados dentro de uma reunião que eu estava empurrando com a barriga. O cliente já era meu. O dinheiro já existia. Faltava eu sentar e levar a proposta certa.
Depois leve para fora. A mesma oferta, com o mesmo escopo e o mesmo preço, é o que você apresenta para empresa que ainda não te conhece. A conversa muda de tom, a estrutura não muda em nada.
Uma lista de tarefas e um número. Comparável com qualquer um, esquecível em uma semana, e sem nenhuma linha que se repita no mês que vem.
Vigência de 12 meses. Reajuste anual previsto em cláusula.
O serviço dos dois lados é o mesmo. O que muda é o que está escrito. E é o que está escrito que o cliente leva para a reunião com o sócio dele.
O que o escopo escrito destrava. Quando o que está dentro do contrato fica escrito, o que está fora fica visível pela primeira vez, e o que está fora é exatamente o que você pode vender à parte. Sem escopo, você não sabe o que já está incluso, então entrega projeto de graça sem perceber e deixa de cobrar o que poderia cobrar. Só neste ano, com o escopo claro, a minha base me comprou 12 vezes fora do contrato, entre serviço e produto, com ticket médio de R$ 7.447.
Nada aqui é teoria em PDF para você ler e guardar. São os quatro documentos que saem preenchidos ao final, mais as aulas que explicam o que colocar em cada campo.
As 4 etapas em vídeo, direto ao ponto, na ordem de execução. Você assiste uma etapa e aplica antes de ir para a próxima.
O documento de escopo com as cláusulas de entrega recorrente, limites de atendimento e nível de serviço já escritos. Você troca os campos pelo que a sua operação entrega de verdade.
O cálculo que parte do seu custo real e do risco assumido e devolve o valor mínimo que o contrato pode ter. Abaixo dele, você paga para trabalhar.
Uma para o cliente que já é seu, na renovação ou na migração do avulso. Outra para a empresa que ainda não te conhece.
A planilha que faz você listar tudo que já entrega hoje sem cobrar separado. É a etapa 1 do método, e costuma ser a parte que mais surpreende.
Ter o escopo e o preço montados resolve metade. A outra metade acontece na frente do cliente, e é ali que a maioria desiste.
A planilha que ordena os seus clientes atuais por probabilidade de aceitar contrato, cruzando quantas vezes ele te chamou no último ano, quanto já gastou com você e quanto depende de você para funcionar. Você abre, preenche, e o primeiro nome da lista é por quem ligar amanhã.
R$ 147As oito frases que o cliente de TI fala quando ouve o valor do contrato, com a resposta escrita para cada uma. Está caro. Eu só chamo quando precisa mesmo. Vou pensar e te falo. Já tenho um rapaz que resolve.
R$ 247Parte 1, completa e para aplicar: o momento exato de pedir indicação, que é na assinatura ou na renovação, a frase que você usa, quantas pedir e o que fazer com o nome. Parte 2, o mapa das outras quatro rotas de aquisição que eu uso na APTech, incluindo a estrutura comercial que fechou mais de 20 contratos só neste ano.
Liberado no 8º dia R$ 247Mentoria de estruturação comercial, para empresa do seu porte, custa entre R$ 30 mil e R$ 40 mil no mercado. Eu sei porque paguei mais de R$ 100 mil em mentoria e consultoria para chegar nessas quatro etapas, e boa parte desse dinheiro foi gasto descobrindo o que não funciona. O que está aqui é a parte que sobrou depois de tirar tudo que não deu certo.
Hoje: R$ 197 à vista, ou em até 10x no cartão
Na minha empresa, a venda média para um cliente que já era da casa fica em R$ 7.447. Um contrato recorrente de R$ 800 por mês cobre esta página antes do dia 10 do primeiro mês.
Claudio foi calcular o preço do contrato e descobriu que pagava o dobro num fornecedor
Pagava R$ 1.000 por mês num fornecedor de backup, contratado havia anos e nunca revisto. Era custo fixo, daqueles que entram na conta todo mês sem ninguém olhar.
Ao montar o cálculo do piso do contrato, precisou abrir o custo real linha por linha. Foi ali que o fornecedor apareceu. Renegociou com base no que de fato usava.
Passou a pagar R$ 500 por mês. R$ 500 de volta no bolso, todo mês, e em dez meses a economia sozinha já tinha coberto o valor do programa inteiro, de R$ 5 mil.
O contrato do Valter ia ser renovado no mesmo valor. Sentamos, abrimos o custo, e o número mudou.
Contrato ativo chegando na renovação. O combinado era repetir o que já estava, mesmo escopo e mesmo valor.
Montamos juntos o escopo real da entrega, listando tudo que ele já fazia e nunca cobrava separado. Depois levantamos o custo dele, item por item, e calculamos o valor final a partir do lucro líquido que precisava sobrar.
O contrato saiu de R$ 12 mil para R$ 18 mil por mês, com o mesmo cliente, na mesma reunião que já estava marcada. R$ 6 mil a mais todo mês, R$ 72 mil no ano.
Esses resultados vieram do acompanhamento completo, que tem outro formato e outro valor. Eles estão aqui porque mostram o mecanismo funcionando. O que você leva por R$ 197 é a primeira etapa, a da oferta e do contrato, com os documentos prontos para preencher. Repara na proporção: os R$ 500 por mês que o Claudio parou de pagar são duas vezes e meia o valor desta página. Por mês.
Você vai chegar num ponto do modelo em que não sabe se aquilo entra ou não entra no contrato. Todo mundo chega. É a hora em que a maioria fecha o documento e deixa para depois, e depois vira nunca.
Vou ser direto, porque você vai perceber no primeiro dia de qualquer jeito.
Esta é a primeira turma. A comunidade começa praticamente vazia. Você não vai encontrar duzentas dúvidas já respondidas esperando por você, e isso é uma desvantagem real de entrar agora.
A vantagem é a outra face da mesma coisa. Nas primeiras semanas somos poucos, e quem responde lá dentro sou eu. Quando a comunidade encher, isso deixa de caber na minha agenda e vira trabalho de time. Quem entra agora pega o período em que a resposta vem de mim.
Garantia incondicional de 7 dias.
Você entra, baixa os documentos, assiste às aulas das etapas e olha tudo por dentro. Se em qualquer momento dos primeiros 7 dias você decidir que não era isso, pede o reembolso e recebe os R$ 197 de volta. Integral.
Sem formulário de justificativa. Sem precisar contar por quê. Sem ninguém do time tentando te convencer a ficar.
O Multiplicador de Indicação e o Mapa das 5 Rotas são liberados no oitavo dia, e isso é de propósito. Montar prospecção antes de ter o escopo e o preço fechados é o erro que esta página inteira pede para você não cometer. Os outros sete itens ficam disponíveis assim que o pagamento é confirmado.
Sete dias é tempo de sobra para fazer a etapa 1 inteira, o Inventário de Valor, e descobrir sozinho quanto você já entrega hoje sem cobrar separado. Se depois de ver essa lista você ainda achar que não vale, o reembolso está ali.
Meu nome é André Ferreira. Sou CEO da APTech Soluções em Tecnologia, marido da Pâmala, pai de dois e cristão.
Eu já troquei almoço por coxinha para fechar o mês. Virei noites reinstalando servidor. Passei por todos os medos que talvez você esteja vivendo agora, inclusive o de não saber se ia dar para pagar as contas no dia 10.
A virada não foi um insight bonito. Eu virei pai e, no mesmo período, perdi o cliente para quem eu mais me dedicava. O cliente que eu atendia no fim de semana, no feriado, antes da minha própria família. Ele saiu mesmo assim.
Ali eu entendi duas coisas ao mesmo tempo. Que dedicação sem contrato não segura ninguém, e que eu não podia continuar sendo escravo da empresa que eu mesmo abri.
Investi mais de R$ 100 mil em mentoria e consultoria depois disso. Apliquei, errei, joguei fora o que não funcionava, e o que sobrou virou método.
Repara na palavra recorrente. Não é o que entra quando o telefone toca. É o que entra todo mês, contratado, independente de quebrar alguma coisa. Essa é a diferença que esta página inteira está tratando.
E tem um segundo número, que só existe por causa do primeiro. Com o contrato bem escrito, a mesma base me comprou 12 vezes fora dele neste ano, entre serviço e produto, com ticket médio de R$ 7.447. Perto de R$ 89 mil em projetos que eu só consegui enxergar porque sabia exatamente onde o contrato terminava.
Você não precisa crescer no improviso. Eu cresci assim, e custou dez anos e mais de R$ 100 mil. Existe um caminho mais curto, e ele começa por arrumar o que você vende.
É a objeção mais honesta de todas, e é também o sintoma do problema. Você não tem tempo porque está no operacional, e está no operacional porque vende hora. As aulas somam menos de duas horas. A etapa 1, o Inventário de Valor, você faz numa noite. O escopo e o preço saem numa tarde de sábado. Não é um curso para consumir durante meses.
Entendo, e vou te dar o número em vez do discurso. Um contrato recorrente de R$ 500 por mês, que é abaixo do que a maioria pratica, devolve esse valor antes do dia 15 do primeiro mês. Se o seu momento é tão apertado que R$ 197 pesa, dá para dividir em até 10 vezes no cartão. Se mesmo assim pesar, não compre agora. Não quero que você aperte o caixa para isso.
Elton conta qual foi o primeiro passo dele, e não tem nada a ver com técnica
Essa pergunta quase nunca é feita em voz alta, e é a que mais trava gente boa. Você resolve problema de TI que ninguém resolve, então parece que deveria dar conta de montar um contrato. Mas escopo, precificação e negociação não estavam em nenhum curso técnico, em nenhuma certificação e em nenhum dos seus primeiros empregos. Não é capacidade que falta. É um conteúdo que nunca te ofereceram.
Funciona, e nesse caso a ordem muda. Com carteira pequena, a etapa 4 vale mais nos clientes que você já tem, porque três conversas bem feitas podem transformar três receitas esporádicas em três contratos. E o Bônus 3 existe exatamente para esse cenário, com a estratégia de indicação para multiplicar a partir de quem já te conhece.
Alguns não vão aceitar, e isso é informação, não fracasso. O Bônus 2 traz as oito respostas para o que eles falam quando ouvem o valor, incluindo eu só chamo quando precisa mesmo. O que costuma acontecer não é recusa total. É negociação de escopo, e para isso você vai estar preparado com o cálculo do piso na mão, sabendo até onde pode ir sem trabalhar de graça.
Esta página é a etapa 1 da Escala de Vendas Previsível, a que trata do produto e da oferta. Você sai com o escopo, o preço e o roteiro prontos. A mentoria é o acompanhamento completo, com as outras etapas, a estruturação de equipe e processo, e trabalho feito junto com você. São coisas de tamanho e preço diferentes, e não faz sentido entrar na segunda sem ter resolvido a primeira.
Depende de quando você marcar a conversa. O material você consome em dois dias. Os documentos você preenche numa tarde. Depois disso o prazo é o do seu cliente, não o meu. Quem aplica na semana seguinte costuma ter a primeira resposta dentro do mês. Quem baixa e deixa na pasta não tem resultado nenhum, e é honesto dizer isso.
Serve, e provavelmente é o caso mais urgente da lista. Contrato único é a situação de maior risco que existe, porque toda a sua receita depende de uma decisão que não é sua. A estrutura vale tanto para renegociar esse contrato quanto para montar a oferta que você vai levar para o segundo cliente.
Valor total dos componentes: R$ 2.376
Hoje: R$ 197 à vista, ou em até 10x no cartão
Garantia incondicional de 7 dias
Este material vale R$ 497, e é isso que ele vai custar depois. Eu sei porque paguei muito mais do que isso, em dinheiro e em anos, para aprender a fazer o que está aqui dentro.
Mas eu me lembro exatamente de onde eu estava quando precisava disso. Faturando menos de R$ 10 mil por mês, com a conta apertada, olhando para um curso e pensando que aquele valor era o aluguel do mês. Eu sei o que esse conhecimento resolve e sei que quem mais precisa dele é justamente quem tem menos caixa para comprar.
Então eu abri o preço para caber no bolso de quem está nesse ponto. Não é filtro, não é isca e não cobre só custo de produção. É uma decisão.
Tem uma segunda razão, e ela é prática. Este material está saindo agora, na primeira turma. Preço de abertura acontece uma vez.
Você já sabe qual cliente da sua carteira ia aceitar um contrato. Provavelmente pensou no nome dele enquanto lia o bloco do método. Esse nome vai continuar na sua lista de quem chama quando quebra até o dia em que você montar uma proposta para ele.
A diferença entre hoje e daqui a um ano não é quanto você vai trabalhar. É se o que você entrega vai estar escrito em algum lugar que o cliente possa assinar.
A APTech faz 10 anos em outubro, e esta é a primeira turma do Contrato Vivo. Até o dia 31 de outubro ele sai por R$ 197. No dia 1º de novembro passa a custar R$ 497, e fica nesse valor.